32.เหตุผลปะทะอารมณ์

ทฤษฎีเฮง : เหตุผลปะทะอารมณ์

Prof. Dr. Uthit Siriwan

Research Director of MBA & DBA Program

Deming Business School, W.H. Taft University, Colorado, USA

คอลัมน์    How to Heng
หนังสือพิมพ์เส้นทางนักขาย
หนังสือพิมพ์ธุรกิจเครือข่ายขายตรง

จะวางแผงตามร้านหนังสือทั่วไป ปักษ์แรก ๑-๑๖ สิงหาคม ๒๕๕๕

                เพื่อนๆ นักขายครับ ตอนนี้ผมขอนำเสนอผลวิจัยความเฮงเรื่อง  “เหตุผลปะทะอารมณ์”

ประชากรที่เป็นกลุ่มตัวอย่าง คือผู้ประกอบการ SMEs ในเขตกรุงเทพฯ และปริมณฑล จำนวน 50 ราย

เน้นสัมภาษณ์แบบไม่เป็นทางการระหว่างเดือนมกราคม-กรกฎาคม 2555

ผลการวิจัยพบว่า คนส่วนใหญ่ ไม่แน่ใจว่า ความเฮงเกิดจาก “เหตุผล” หรือ “อารมณ์” ความรู้สึก

สำหรับคนที่อยู่ในแวดวง “เสี่ยงโชค” เล่นหวย เล่นบอล เล่นม้า เล่นพนัน

มีคำตอบน่าสนใจว่าขนาดคนเล่นพนันเป็นอาชีพยังใช้ “เหตุผล” มิใช่รอ “โชค” ช่วย หรือเข้าข้าง

จะทำการใดๆ อย่าตกเป็นทาสอารมณ์ อย่าหงุดหงิด ขี้เบื่อ โมโหง่าย อารมณ์เสียง่าย

ทุกอาชีพ ทุกธุรกิจ มีหลักสำคัญเหมือนกันหมดคือ “ความน่าจะเป็น”

ผู้ตอบคำถามที่มีประสบการณ์เกินกว่า 10,000 ชั่วโมง หรือเกิน 3 ปี ขึ้นไปจำนวน 24 คนที่สอบถาม ให้คำตอบว่า ความเฮงเกิดจากการใช้เหตุผลล้วนๆ มิใช่เกิดจาก “การใช้อารมณ์”

คนที่จะเฮงได้ จะต้องคิดให้ลึกซึ้งกว่าคู่แข่ง จะต้องวิเคราะห์โครงการโดยละเอียด จะต้องประเมินสถานการณ์ด้วยการใช้จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส และวิกฤตของโครงการที่จะทำ

จะต้องตรวจสอบผลการทำงานด้วยตัวเลขขาดทุนกำไรทางบัญชี จะต้องประเมินจุดคุ้มทุนภายในระยะเวลาการลงทุน ต้องมีกำหนดและเป้าหมายที่แน่นอน ชัดเจน

จะต้องใช้เหตุผลสำรวจความพึงพอใจ ความคาดหวัง และความต้องการของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

จะต้องหาสินค้าและบริการที่ “โดน” มานำเสนอลูกค้าที่มีความต้องการหลากหลายในทันที ในทันใด ในทันใจ และบัดเดี๋ยวนั้นให้จงได้

กับคำถามว่าจะให้ยืนยันชัดเจนเลยได้ไหมว่า ตกลงคนเรา “เฮง” เพราะเหตุผล หรืออารมณ์

คำตอบหลากหลายตามภูมิหลังและประสบการณ์ของแต่ละคน

ส่วนใหญ่ตอบตรงกันว่า คนเราเก่งอย่างเดียวไม่ได้ ต้องเฮงด้วย จึงจะสำเร็จ

คำตอบที่เหมือนกันคือ แทบทุกคน ไม่มีเวลาคิด ไม่มีเวลาใช้เหตุผล การแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า ใช้อารมณ์  ใช้ความรู้สึก เหนือ “เหตุผล”

ฟังคนที่ตน “เชื่อ” มากกว่าเชื่อมั่นตนเอง

พูดง่ายๆ ชอบฟังเสียง “ข้างนอก” มากกว่าได้ยินเสียง “ตนเอง”

จากการวิจัยดังกล่าว นำไปสู่การสรุปเป็น “ทฤษฎีเฮง” ได้ดังนี้

ความเฮง เกิดจากการใช้อารมณ์ความรู้สึกเป็นหลัก กับการใช้เหตุผลประกอบการตัดสินใจ

คนที่จะเฮงได้ยั่งยืน ต้องพลิกแพลง ปรับตัวตามสถานการณ์ จังหวะ เวลา โอกาส

บางห้วงเวลา อาจต้องใช้ “อารมณ์” และ “ความรู้สึก” รวมถึง “สัมผัสที่ 6” ในการหาคำตอบว่า “ใช่หรือไม่” “คลิกหรือไม่คลิก”

บางขณะ รับข้อมูล รับโจทย์มาแล้ว ต้องมานั่ง “กรองสถานการณ์” ประเมินทางเลือกเป็น  3 แนวทางแย่ ปานกลาง ดีที่สุด เพื่อตรวจสอบดูว่า ทางเลือกใด ลงมือทำแล้ว ไม่จบลงด้วย “เจ๊ง เจ็บ จน”

ทฤษฎีเฮง ยืนยันว่า คนเราจะไม่เจ๊ง ไม่เจ็บ ไม่จน ไม่ขาดทุน ย่อยยับ เมื่อเลือกขายสินค้า หรือนำเสนอบริการที่เกิดจาก “วิสัยทัศน์” โดดเด่น

เห็นโอกาสรออยู่ข้างหน้า แปลงวิกฤตเป็นโอกาสได้ทุกเมื่อ

โดยการกำหนด “ทิศทาง” แนวปฏิบัติที่ชัดเจน มีเป้าหมาย มีวัตถุประสงค์ ระยะสั้น ระยะกลาง ระยะยาว เป็นตัวเลข เป็นรูปธรรม ชัดเจน เร็วกว่า ดีกว่า ถูกกว่า เหนือกว่าคู่แข่งขัน

มีการวิเคราะห์ จุดแข็ง จุดอ่อน ด้านการขายและการตลาด การเงินและการบัญชี การจัดการคน การจัดการไอที และการจัดการการผลิตและการบริการ

ตามติดๆ ด้วยการวิเคราะห์โอกาสและวิกฤตประเมินความเสี่ยงและภัยคุกคามอันมีสาเหตุจาก สถานการณ์การเมือง เศรษฐกิจ สังคม ค่านิยม วัฒนธรรม ประเพณี รวมถึงเทคโนโลยีชีวภาพ นาโนเทคโนโลยี และเทคโนโลยีสารสนเทศ รวมถึงข้อบังคับ ข้อกฎหมายที่เปลี่ยนแปลงไป

เมื่อลงมือปฏิบัติด้วยกลยุทธ์การขายและการตลาดเป็นต้นแล้ว ก็มีการติดตามตรวจสอบความสำเร็จและความล้มเหลวด้วยตัวเลขยอดขาย ตัวเลขทางบัญชี ตัวเลขกำไร ขาดทุน

มีการสำรวจความต้องการ และความพึงพอใจของลูกค้าผู้ใช้สินค้าหรือบริการทุกวัน ทุกสัปดาห์ ทุกปักษ์ ทุกเดือน ทุก 3 เดือน ทุก 1 ปี

มีการแก้ไขปรับปรุงกระบวนการและระบบบริหารจัดการอย่างต่อเนื่อง เน้นคุณภาพ ทำวันนี้ให้ดีกว่าวันวาน ขอโทษ ขออภัย ขอบคุณลูกค้าตลอดเวลา

มีกิจกรรมเรียนรู้ ฝึกอบรม และพัฒนาองค์ความรู้ด้านต่างๆ ให้พนักงานและผู้บริหารในกิจการได้เรียนรู้แลกเปลี่ยนแบ่งปันและพัฒนาตนเอง ทั้งด้านอารมณ์ ความรู้สึก และการใช้เหตุผลอย่างต่อเนื่อง

เพื่อนๆ นักขายครับ จะเฮง จะรวย ทฤษฎีเฮงชี้ชัดว่าต้องใช้ทั้ง “อารมณ์” และ “เหตุผล” ด้านอารมณ์ ต้องควบคุมอารมณ์ ต้องเก็บอารมณ์ อย่าเป็นทาสอารมณ์ สงบ เยือกเย็น นิ่ง ส่วนด้านเหตุผล ให้ทำดังแนะนำข้างต้น แล้วจะเฮง แล้วจะรวย แล้วจะหล่อ จะสวย ตลอดไป และตลอดกาลครับ

Comments

comments